Artykuł

Zastanawiałaś się kiedyś, jak często masz do czynienia z perswazją? Odpowiedź jest jedna. Codziennie. Każdego dnia ktoś wywiera na nas wpływ. Ty też to robisz. W poprzednich, w tym i kolejnych nagraniach poznasz reguły i zasady wywierania wpływu na ludzi. Wspomniane zasady opracował światowej sławy specjalista, profesor uniwersytetu stanowego w Arizonie Robert Cialdini. Jest on autorem bestseleru „wywieranie wpływu na ludzi - teoria i praktyka”, a w książce opisał 15 lat swoich badań i przedstawił 6 zasad wywierania wpływu na ludzi. Cztery z nich, regułę autorytetu, lubienie i sympatia, zaangażowania i konsekwencji oraz regułę niedostępności przedstawiłem już w poprzednich wpisach i video zasada autorytetu, lubienie i sympatia, zaangażowanie i konsekwencja, oraz regułę niedostępności zapraszam Cię do przeczytania wpisów i obejrzenia tamtych nagrań, jeśli jeszcze tego nie zrobiłaś, a temat Cię zainteresował.

Społeczny Dowód Słuszności

To kolejna silna reguła wywierania wpływu na ludzi, której mechanizm przedstawię ci w prosty sposób. Czy spotkałaś kiedyś na ulicy muzyka, który grając na przykład na gitarze zabawiał przechodniów? A czy zauważyłaś, że w momencie gdy jedna lub dwie osoby zatrzymały się, aby posłuchać muzyki, krąg obserwatorów w miarę upływu czasu zaczynał się powiększać? Z pewnością wtedy zauważyłaś też, że w sytuacji gdy jedna lub dwie osoby wrzuciły monetę do futerału inni ludzie byli bardziej skłonni, żeby zrobić dokładnie to samo.

Tak właśnie działa ta reguła. Jeśli mamy do czynienia z sytuacją, której nie jesteśmy pewni lub która nie do końca jest dla nas jasna, jesteśmy skłonni postępować tak jak inni ludzie, którzy znajdują się w tej sytuacji. Efekt tej reguły jest wzmocniony w chwili, gdy chcemy rozwić nasze wątpliwości odnośnie owej sytuacji i skonsultujemy się z osobą, która jest podobna do nas.

Podobnie jest w kontakcie z klientem. Osoby chętniej podejmują decyzję o zakupie produktu lub chętniej korzystają z naszych usług, jeżeli widzą, że inne osoby też to robią. Warto pamięć, że gdy korzystamy z tej zasady warto opierać się na faktach i liczbach. Jestem pewien, że słyszałaś takie hasła reklamowe jak:

9/10 naszych klientek korzysta ponownie z naszych usług

Albo 95% klientów rekomenduje ten produkt lub usługę 

Jak to wykorzystać w praktyce?

Jeśli masz do czynienia z klientem, który jeszcze nie zdecydował się na skorzystanie z Twojej usługi lub zakupu danego produktu, pokaż mu rekomendacje, listy referencyjne lub opinie w Social Mediach na temat twoich produktów i usług. Pokaż konkretne liczby dotyczące zakupów twoich produktów i usług, pokaż innych zadowolonych klientów. Mam nadzieję, że prosisz swoich klientów o to, aby po zakupie lub skorzystaniu z twoich usług wystawili Tobie opinie. Zresztą warto o to zadbać, ponieważ zanim zdecydujemy się na przykład na rezerwację stolika w konkretnej restauracji sprawdzamy, jakie są doświadczenia klienta i poziom zadowolenia z wizyty w danym miejscu. Zresztą sam tak robię. A o customer expirence powiem w innym nagraniu. 

Ciekawi mnie jaki jest Twój sposób na wykorzystanie tej reguły wśród swoich współpracowników i klientów. Podziel się swoimi doświadczeniami. Napisz do mnie. Możesz mieć pewność, że odpowiem na wszystkie wiadomości.